Metodología 6R:
Es un sistema de gestión orientado a identificar y capturar el potencial de crecimiento y rentabilidad que existe dentro de la propia cartera de clientes. Basada en una premisa simple, que los ingresos de las empresas provienen de sus clientes y no de sus productos, permite actuar sobre seis dimensiones clave del valor del negocio
Relación, Retención, Rentabilización, Referenciación, Recuperación y Reactivación.
Aplicada durante más de dos décadas en cientos de empresas, la metodología ayuda a transformar oportunidades en resultados concretos y medibles.
Relación, Retención, Rentabilización, Referenciación, Recuperación y Reactivación.
Aplicada durante más de dos décadas en cientos de empresas, la metodología ayuda a transformar oportunidades en resultados concretos y medibles.
Desarrollo:
La Metodología 6R es el fundamento de nuestra firma y la razón de nuestro nombre.
Se construye sobre una idea simple, pero profundamente transformadora: los ingresos de las empresas no provienen de sus productos o servicios. Provienen de sus clientes.
Por ello, la gestión activa de la cartera de clientes permite actuar directamente sobre la verdadera fuente de ingresos del negocio y capturar oportunidades de crecimiento y rentabilidad que la mayoría de las empresas simplemente no ve.
Un entorno cada vez más desafiante
Crecer nunca fue fácil. Y en un contexto de hiper competencia se vuelve aún más desafiante. El costo de captar nuevos clientes se ha disparado. Según la industria, los costos de adquisición se han multiplicado entre tres y ocho veces durante la última década.Paradójicamente, mientras las empresas invierten cada vez más recursos para atraer nuevos clientes, continúan desaprovechando una enorme parte del potencial latente en sus clientes actuales.
La pregunta es inevitable: ¿cuánto más podrían crecer los resultados de su empresa si lograra capturar una mayor parte del valor potencial de sus clientes actuales?
Una metodología para capturar valor
La Metodología 6R es un sistema de gestión diseñado para ayudar a las empresas a identificar, cuantificar y capturar ese potencial de manera concreta y medible.
Desarrollada por Pablo Fernández, PhD, y presentada en publicaciones especializadas y libros sobre la temática, ha sido aplicada durante más de dos décadas en cientos de organizaciones de América Latina, Estados Unidos y Europa.
Su objetivo es transformar oportunidades en resultados.
Relación:
Las empresas diseñan cuidadosamente sus productos y servicios.Sin embargo, pocas diseñan la relación que desean construir con sus clientes.
¿Qué tipo de cliente queremos desarrollar?
¿Qué comportamientos deseamos promover?
¿Qué productos o servicios debería utilizar?
¿Qué valor queremos generar para ambas partes?
La Relación consiste precisamente en diseñar intencionalmente ese futuro.
Retención:
La rentabilidad de una empresa depende más de su capacidad de retener que de captar clientes.
Pequeñas mejoras en la retención generan efectos desproporcionados sobre el valor del negocio, debido a su impacto acumulativo sobre ingresos, costos y permanencia.
La Metodología 6R proporciona herramientas concretas para mejorar la retención y cuantificar su impacto económico.
Rentabilización:
Todo cliente podría ser más rentable de lo que es. Y es responsabilidad de la empresa lograrlo.
La clave consiste en aumentar simultáneamente el valor que la empresa entrega y el valor que recibe. La Metodología 6R identifica las principales palancas para incrementar de manera sistemática la rentabilidad de los distintos segmentos de clientes.
Referenciación:
Las referencias constituyen una de las fuentes más eficientes, rentables y confiables para la captación de nuevos clientes.
Sin embargo, pocas empresas las gestionan como un proceso sistemático.La Metodología 6R transforma la referenciación en un verdadero canal comercial, capaz de generar clientes de mayor calidad y menor costo de adquisición.
Recuperación:
Los clientes no abandonan a las empresas por sus errores, sino por la falta de respuesta luego de estos.
Una estrategia adecuada de detección, gestión y recuperación de clientes insatisfechos constituye una de las inversiones de mayor retorno que puede realizar una organización. Responder a las quejas y reclamos es más barato que no hacerlo.
Reactivación:
Reactivar un cliente inactivo suele ser mucho más rápido, económico y efectivo que captar uno nuevo.
Los ex clientes representan un enorme potencial de crecimiento para las organizaciones que saben gestionarlos.
Cuando un cliente regresa, no se recupera una venta. Se recupera una relación y un flujo futuro de ingresos.
Gestionadas de manera integrada, estas seis dimensiones permiten a las empresas generar mejoras significativas, medibles y sostenibles en sus resultados.
Porque el crecimiento más rentable muchas veces está latente en los clientes que ya tenemos.
