Gestionar la relación con los clientes
- Su empresa cuenta con un enorme potencial de crecimiento al alcance de la mano: cada uno de sus clientes podría dejarle más ingresos y por más tiempo.
- ¿Cómo lograrlo? La clave está en gestionar la relación con esos clientes.
- Recuerde, sus ingresos no provienen de sus productos sino de la relación con sus clientes. ¿No debería entonces gestionarla sistemáticamente para obtener todo su potencial?
- La metodología de las 6R de busca apoyarle en precisamente eso: desarrollar todo el potencial existente en su cartera de clientes
La metodología de las 6R ayuda a maximizar el potencial existente en sus clientes.
1. Relación
De la misma manera que su empresa diseña sus productos, hoy puede diseñar y controlar la calidad de la relación con sus clientes con el fin de obtener todo el valor potencial de éstas.
2. Retención
La rentabilidad de su empresa depende más de su capacidad de retener que de captar clientes. Sin embargo es necesario asegurarse que el costo de obtener la fidelidad de sus clientes sea menor que el valor de ésta.
3. Rentabilización
Todo cliente puede ser más rentable de lo que es. Es responsabilidad de la empresa, no del cliente, lograrlo. Conozca las principales estrategias de rentabilización.
4. Referenciación
Las referencias seguramente ya son la mayor fuente de nuevos clientes para su empresa. Hoy existe una diversidad de mecanismos para acelerar y aprovechar este fenómeno.
5. Recuperación
Los clientes no abandonan su empresa por sus errores. La abandonan por la falta de respuesta luego de estos. Sepa cómo gestionar su última línea de defensa.
6. Reactivación
Es más fácil y rentable reactivar clientes “dormidos” que generar clientes nuevos. Diseñe una estrategia de reactivación efectiva.
PUBLICACIONES SOBRE LAS 6R
La Metodología de las 6R fue desarrollada por Pablo Fernández, PhD.
La revista Harvard Business Review América Latina publicó el modelo por su valor para la actividad gerencial (Feb. 2006). Mas recientemente, han sido publicadas en el libro : “Las 6R del Marketing; seis estrategias probadas para rentabilizar su cartera de clientes”, Editorial Norma, 2016.
Posteriormente, fueron publicadas en el libro: “Las 6R del Negocio: seis estrategias probadas para crecer rentabilizando la cartera de clientes”, LID Editorial, 2017.
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