En nuestra firma consultora, uno de los desafíos más comunes que enfrentan nuestros clientes es la captación de nuevos clientes para aumentar sus ventas. Recientemente, una importante institución financiera nos contrató con el objetivo de incrementar la venta de préstamos. Sin embargo, antes de avanzar con estrategias de captación de nuevos clientes, decidimos hacer un análisis más profundo del comportamiento de sus clientes actuales.

La primera pregunta clave que llevamos fue: ¿Qué porcentaje de la actividad crediticia de sus clientes actuales estaba capturando la institución y cuánto de esa actividad se estaba fugando hacia los competidores? Inicialmente, la estimación fue que captaban aproximadamente el 30% de la actividad crediticia de sus clientes. Este dato ya indicaba una significativa oportunidad de crecimiento trabajando con su base de clientes actual. Tan sólo esto, podría permitir un aumento significativo de las colocaciones.

Pero, para tener un panorama más claro, iniciamos un análisis detallado con datos concretos. Sorprendentemente, descubrimos que la institución no captaba el 30% de la actividad crediticia de sus clientes, sino apenas el 7%. Este hallazgo reveló una oportunidad mucho mayor de la esperada para incrementar sus colocaciones sin necesidad de captar nuevos clientes de inmediato.

Ante esta situación, sugerimos un cambio en la estrategia y priorizamos el desarrollo de la actividad con los clientes actuales. A partir de la implementación de nuestra Metodología de las 6R, enfocada en mejorar la relación con la clientela existente.

Los resultados fueron sobresalientes. En apenas 8 meses, logramos:

• Un aumento del 50% en la venta de préstamos.
• Un incremento del 33% en el volumen total de negocios.
• Un 100% de aumento de los resultados financieros de la institución.

Todo esto, además, sin un aumento en el perfil de riesgo de la cartera.

Este caso subraya el impacto significativo que puede tener un enfoque orientado en el desarrollo de relaciones con los clientes existentes y la efectividad de las 6R como método para lograrlo. La misma, optimiza los recursos al aprovechar todo el potencial de la base de clientes actuales.

La Metodología 6R es una herramienta poderosa y transformadora para nuestros clientes, ayudándoles a descubrir y aprovechar oportunidades de crecimiento que muchas veces pasan desapercibidas.